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具体的な課題解決の事例をご紹介します

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2019.10.4.Fri

採用成功の鉄則は、正確な情報提供と共感マッチングが不可欠!

総勢4名の不動産会社

都内でも郊外にあたる私鉄沿線の各駅停車駅。そんな駅のそばにある、社長を含めても総勢4名という不動産会社があります。仲介業でバンバン成約を目指すのではなく、地主や不動産オーナーとの関係性を深め、土地や資産の有効活用をコンサルティングする。そんなスタイルで事業を展開されています。

不動産会社に限らず、中小企業の社長はその業態を長く経験して起業することが多い中、
この会社の社長は人材業界の出身で、不動産業に留まらず、新事業の立ち上げにも積極的でした。
しかし新事業を本格的に進めるには、既存の不動産事業を任せられる人材が必要です。
営業職の募集ではあるものの、先々は事業の責任者としての活躍が期待できる人材採用。
今回は、そんな採用を成功させた事例になります。

普通に考えれば、不動産ビジネスに精通したベテランを採用するべき、と考えるでしょう。
ところがこの社長は、自社の理念やスタンスに共感できることが最優先。
業界や職種経験は入社後に積めばいいという考え
で、専門性については入社後に
育成する方針でした。つまり、スキルでのマッチングではなく、タイプでのマッチングを
重視する難易度の高いコア人材の採用を行うということです。

<採用課題>
■どこからでも通勤がしやすい立地ではなく最寄駅もターミナル駅ではない。
※事実上、同じ沿線の在住者が対象。
■社長を含めて従業員の年齢層が高い。
■成果主義など不動産業に対する厳しそうなイメージ。

これらの課題を払しょくしつつ、理想的な人材を呼び込むことが求められました。

根拠のある事実を提示

実際に取材を行って見えてきた事実が「売ることを第一にしない」というスタンス。
つき合いのある地主や不動産オーナーのお宅を定期的に訪問して、お茶を飲みながら
世間話をして帰ってくるという、信頼関係構築型の営業を実践されていました。
業務効率や数値の実績という観点からすると、旧態依然とした印象がありますが
土地や資産の活用は、一度の取引で終わりではありません。

家族構成やライフスタイルなど、顧客を知れば知るほど
最適な活用プランが見えてくるものです。
だからこそ、むやみに短期的な業績構築を考えるのではなく
数年単位のスパンで顧客のことを考える「不動産ビジネスの本質」を
体現した営業スタイルを貫いていました。この魅力を、いかに伝えるか?

答えは「ありのままに、赤裸々に、事実を事実として伝える」です。
当たり前のことにように聞こえるかもしれませんが、
求人広告を閲覧するカスタマーが求めている“リアルな情報”を
しっかりと提供できている広告はまだまだ多いとは言えません。
そこで、少人数ながらも堅実な経営を続けているのは、100%世間話だけでもOKで
その積み重ねが業績につながっているということ。商談を一切しない日も
長い目で見たら重要な業務であることを、エピソードも交えて広告にしたのです。
もちろん、全員の年齢層や実際の仕事の流れなども丁寧に表記しました。

27歳男性を採用成功

この募集を行う前から、事務スタッフなど別職種で何度か広告を掲載していましたが、
それらのどの募集を行ったときよりも応募数が多く、厳選して選考を進めることができました。
その結果、会社の理念・スタンスに合致する27歳の男性の採用に成功しました。

「今いる従業員の年齢層が高いから、広告には表記したくない」
という声を聞くこともありますが、この事例はそれら表面的な情報で
応募者が転職先を探しているわけではないことを示す事例です。

本当に欲しい人材に向けて、誠意をもって真実を伝える。
それが採用成功への第一歩だと言えます。

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